PARA PESSOAS E EMPRESAS
A margem que a sua empresa perde está mais oculta do que você imagina.
Mais de 25 anos, na posição de executivo liderando pessoas que buscam desenvolver a própria equipe para que sejam protagonistas naquilo que fazem, seja, planejando, negociando e orientado a tomadas de decisões com foco em resultado.
Conversa estruturada sobre a sua operação com pessoas com devolutiva em até três dias úteis. Não é apresentação comercial.
Onde o dinheiro sai sem ninguém registrar
Habilidades de Negociação
A pessoa/profissional de compras corre risco de fechar o preço que o fornecedor propôs, porque não sabe qual o seu perfil de comprador/negociador e por falta de estratégia e tempo.
Comprometimento com a execução não com o resultado
O contrato é renovado no automático, porque reabrir a conversa daria trabalho e ninguém quer o desgaste.
Disposição x Zona de Conforto
Se o Líder de compras (gerente/diretor) evita o atrito com o fornecedor (principalmente os mais antigos), isso reflete no time e a empresa “paga” esse preço sem saber.
Confiança x Autonomia
A negociação trava e você precisa entrar pessoalmente para destravar, de novo.
Nenhuma dessas linhas aparece na sua planilha com o nome de negociação mal conduzida.
Elas aparecem como custo normal de operação, diluídas em doze meses, e por isso quase nunca viram prioridade.
CUSTO INVISÍVEL
Quando o processo já foi ajustado e o resultado não veio, o que sobrou é comportamento.
A maioria das empresas já revisou as suas políticas, processos, troca de sistema, contratou consultorias e até muda de equipe. Mesmo assim o número final continua saindo pior do que poderia, e a explicação costuma estar em outro lugar.
O que decide o resultado e eficiência de um processo de compras, não somente a negociação e nem é o processo que a antecede, é o que acontece na forma da comunicação entre as pessoas envolvidas. A pessoa sustenta um silêncio ou o preenche com uma concessão? Ela cede para preservar o relacionamento com quem “senta do outro lado da mesa” ou ela entra na mesa sabendo exatamente até onde pode ir? ou descobre isso enquanto negocia?
É nesse terreno que eu trabalho, cruzando mais de 25 anos de gestão com leitura de comportamento. Processo você já tem, o que costuma faltar é o preparo de quem executa o processo.
POR TRÁS DO PROCESSO
Carlos Alexandre Pasin
Construí minha carreira em gestão de projetos, liderança de pessoas, compras e negociação onde atuei na prática como equipe até alcançar o nível de Diretor, conduzindo diversas mesas de compras e negociações complexas (com board da empresa, colegas de empresa e fornecedores). Sei como o profissional e principalmente o comprador pensa, onde ele trava, o que ele aceita cedo demais e o que faz um fornecedor mudar de posição.
Ao longo desse caminho ficou claro que a diferença entre um resultado bom e um resultado medíocre raramente estava na técnica. Estava em quem a pessoa era quando a conversa se torna desafiadora. Foi por isso que fui estudar comportamento (estou há + de 15 anos e hoje sou Psicólogo), e é essa combinação que levo hoje para dentro das empresas e nas mentorias individuais.
A conquista de que mais me orgulho nesse percurso não é o cargo, é o respeito construído com colegas, equipes e fornecedores ao longo de tudo isso.
QUEM CONDUZ
POR ONDE COMEÇAR
Comece pela frase que mais se parece com a sua
"Minha equipe negocia mal e tem receio da exposição aos desafios (impactos nos resultados)."
PARA QUEM
Dono, diretor, gerente e líder de empresa com equipe de compras ou suprimentos própria, ou com gestores que negociam contratos recorrentes.
FORMATO
Programa presencial de liderança pessoal, negociação e compras, com trilha para a equipe e trabalho separado com quem lidera a área.
VOCÊ ACESSA
Mapa dos pontos de perda na sua operação de compras (performance das pessoas e do processo), critérios de decisão escritos para a equipe usar sem depender de você, e um plano de acompanhamento dos primeiros 90 dias.
NÃO SERVE
Para quem procura treinamento motivacional de um dia, ou operações com fornecedor único e sem margem de negociação contratual.
"Meus líderes/liderados não seguram a operação sem mim."
PARA QUEM
Empresas em que a liderança foi promovida pelo desempenho técnico e nunca foi preparada para conduzir gente, decidir sob pressão e sustentar conversas difíceis.
FORMATO
Mentoria de liderança, com encontros de equipe e acompanhamento individual dos gestores.
VOCÊ ACESSA
Diagnóstico de onde cada decisão trava hoje, acordos explícitos de alçada e autonomia, e líderes capazes de conduzir a conversa que hoje sobra para você.
NÃO SERVE
Para empresas que buscam substituir uma decisão de estrutura (visando a pressão pelos cargos ou por ser dono da empresa).
"O gargalo sou eu."
PARA QUEM
Fundador ou sócio que virou o ponto obrigatório de toda decisão relevante e reconhece que isso limita o crescimento da empresa.
FORMATO
Mentoria individual, com foco em delegação, critérios de decisão e condução das conversas que são frequentemente adiadas.
VOC ACESSA
Clareza sobre quais decisões precisam mesmo passar por você, e um plano de transferência das demais (delegar responsabilidade e “cobrar” resultados).
NÃO SERVE
Como substituto de acompanhamento clínico. Se for esse o caso, encaminho.
